2020 年,疫情反複之下的中國(guó生林)消費市場,充滿了不确定性。作爲疫情以來最弟分大的促銷節日,618 像是觀察消費力是否複蘇的還火「晴雨表」。天貓 618 用戶累計下單金友畫額爲 6982 億。京東 618 用戶累計下單金額達到 2692 億元動村。這(zhè)兩(liǎng)個數字相加,就(jiù)接近萬億了(明文9674 億)。

數字之外,消費品牌們對(duì)用戶、行業的洞察與感知,同樣(yà司舊ng)值得關注。新消費、新品牌是峰瑞的重點投資領域。我們邀請了 3 多工位峰瑞家族創始人:鍾薛高創始人林盛、信良記窗紅創始人李劍、Juno&Co. 創始人 Kyle Jiang ,少水聊了聊疫情下的消費與剛剛過(guò)去的 618化費,以及他們對(duì)于産品、品牌、流量的思考。

618 對(duì)于這(zhè)三家公司而言國會,意義各不相同:

o鍾薛高全面(miàn)在各個海姐數據維度實現了超越,成(chéng)爲冰品類目名副其實的第一能章;

o信良記迎來了第一個618,疫情以來,它經(jīng)曆了線下轉線答購上、to B 轉 to C;

oDTC 美妝品牌 Juno&Co. 玩轉口罩妝,推出首款專做家爲中國(guó)用戶需求、價格偏好(hǎo)設計的産品弟理,加碼中國(guó)市場。

以下是他們的分享,希望能(néng)對(duì)你有所啓發(fā)能看。

01鍾薛高林盛:隻堆 GMV 是「虛假繁榮」,要關注發(f村他ā)展的質量

1、堆 GMV 是體力活,賣多少不是唯一的正确答案

今年的 618 是鍾薛高的新起(qǐ)點。 因爲自 2019 年 3 月起(q坐村ǐ),鍾薛高就(jiù)不斷地在個别數據維度獲得領先優勢。兵分今年 6 月,鍾薛高全面(miàn)地在各個數據維度實現了超越,成(c開坐héng)爲冰品類目名副其實的第一:粉絲數第一,增長(chán鐘說g)速度第一,銷量第一。 跟去年 618 相比,鍾薛高有所增長(ch場民áng),比整個電商大盤的增長廠媽(cháng)也要快一點,基本符合我們的預期。 鍾薛高的 6水湖18,新的起(qǐ)點

鍾薛高沒(méi)有公布任何具體的數據,就(jiù)在 618 海報上老老實市工實地寫了個「No.1」,畫了一西服根燃起(qǐ)的火柴。我們想提醒自己厭河,現在還(hái)隻是一個小火苗,還(hái藍市)差得遠。

過(guò)去品牌們習慣曬戰報,曬 GMV 主要是爲了引發(fā)爸鄉更多關注。從今年開(kāi)始,越來越多的品牌廠學沒(méi)有大談 GMV,大家腦鄉都(dōu)趨于成(chéng)熟和理性。确實,對(du為不ì)品牌而言,增長(cháng)并不是僅有的衡量點,賣用電得多少也不是唯一的正确答案。 尤其今年疫情之下,直播大行其道(身計dào),讓消費品提高 GMV 這(zhè)件事(shì爸購)變得很簡單,甚至變成(chén亮個g)了「體力活」。誇張一點講,假如一個新品牌,一年做一千場直播,GMV 都(冷制dōu)可以堆得很「吓人」,或者在 618 當天,找若動窗幹個頭部主播做直播,實現所謂的逆襲。單純的數字已經(jīng)不太紅如能(néng)夠說(shuō)明什麼工資(me)了。品牌沒(méi)必要堆 GMV,來營造「虛假繁榮」。

相反,大家開(kāi)始更加在意發(fā見訊)展的質量,而不是數量。很多數據不是通過(guò)某個活動就(喝黑jiù)可以看出來或者披露的,比如複購、利潤模型, ROI。這(zhè們在)些重要的數據維度,都(dōu)是品牌的「内衣」,卻不經(jīn計文g)常被(bèi)拿出來秀。

2、努力照顧每一個人,積極複工 控制疫情這(z可知hè)樣(yàng)的事(shì)情完全超出了一這件個企業的能(néng)力範圍。我們唯一能(néng請森)做的,就(jiù)是在還(hái)有能(nén議綠g)力照顧員工、合作夥伴的時(shí)間段内,照顧好(hǎo聽費)他們。沒(méi)必要傳遞恐慌,也沒(méi)必要去恐亮山吓别人。單純地害怕或者盲目自大,都(dōu)不讀到能(néng)解決任何問題。 官方通報子上疫情的第二天,鍾薛高就(jiù)緊急召開(kā資樹i)管理層遠程電話會(huì)議,按照疫情會(huì)持續很長(c微動háng)時(shí)間做準備,做了特别詳盡的分工。 搶購物資:我們指定視問專人,拿出十萬塊,不惜代價地搶購口罩、消毒液、理影酒精。搶到以後(hòu),我們寄給員工,寄給核心的經(jīng中長)銷商、供應商。我們還(hái)在老說公司裡(lǐ)面(miàn)儲備了足夠使用三個月的防疫物品,以便複工以體鐘後(hòu)使用。 鍾薛高在公司準備用朋的部分防疫物資。

内部管理:有專人每天統計彙報全公司每個人的行蹤、動向(xiàng),每天晚上彙們說總給我。 上下遊溝通:有專人每天跟我們的工廠、人科倉庫、供應商做溝通,了解對(duì)方老匠的情況到底怎麼(me)樣(yàn鐘水g),工人什麼(me)時(shí)候能(néng)回來。我們每天雪路都(dōu)在做這(zhè)樣(yàng)一個動作,更公體新信息。 鍾薛高應該是冰淇淋行業裡(lǐ),花火最早複工的公司之一。2 月 12 号,我們就(jiù)複工了。 我們自認妹數爲準備得挺充足,但是依然低估了疫情的威力我離。 從整個 3 月 到 6 月,鍾薛高的産能(紅市néng)一直不夠,總是斷貨。一方面(m錯得iàn),産品銷售增長(cháng)的速度超出我們的預期。 另一方通數面(miàn),原料運輸受阻。鍾薛高大概有四五十種(zh做短ǒng)原料來自海外 13 個國(guó)家。有的原料在運輸時(什妹shí),船都(dōu)已經(爸中jīng)發(fā)出來了,但船到外海時(shí),沒(méi)辦法大煙靠港。 這(zhè)個時(shí)候,我們哥問特别能(néng)夠感同身受——如果疫情持續的時(shí)間長(chá放黑ng),它的影響根本不會(huì)分你是線上影爸,還(hái)是線下。因爲,線上的所有商家品牌都(dōu)是有它的供應鏈,疫情醫雪影響其實是鏈條式的,很可怕。

3、疫情并沒(méi)有讓線上流量「陽光普照」,80% 的流量流向(xi弟她àng)了細分類目的頭部品牌 疫情隻是個催化劑,不是決定性因素,我們不用影票放大疫情的影響。對(duì)于大部分生意來說(shuō),到 5 月份左右,地現疫情的影響已經(jīng)遠遠沒(méi)有疫情剛爆發(fā)的時(shí)公女候那麼(me)大了。我前兩(liǎng)天剛好(hǎo)出書雪差,去了一個四、五線城市,大家跟平常一樣(yàng)該吃吃、該喝喝、該幹慢體嗎幹嗎。 對(duì)冰淇淋行業而言,疫情讓線下的書去冰淇淋季整整往後(hòu)推了一個吃有月。往年一過(guò)完年,冰淇淋就(jiù)開雨煙(kāi)始鋪貨,今年是過(guò)完年之後(hò雪書u)過(guò)了一個月才開(kāi)始鋪貨。但是,冰淇淋弟間廠家、經(jīng)銷商加班加點地生産、鋪貨,大家比往年更努力美姐,希望能(néng)夠把失去的那一個月的損失補回來。 疫情期間,要村冰淇淋的線上增長(cháng)明顯加快了。但我場外發(fā)現,線上流量是增長(c對呢háng)了,但并不是「陽光普照」,也就(jiù舞上)是不是每一家都(dōu)在增長(c玩農háng)。增長(cháng)出來的 80% 的流量歸到了細分類黃房目的頭部品牌身上,去到了那些原來就(jiù)在做對(duì)還城的事(shì)情的品牌。所以,這(zh能子è)是一個相互的作用力。

鍾薛高今年 618 的打法跟去年差不多,在正常的時(sh湖低í)間推新品,配合天貓所有的資源做好(hǎo)與大工用戶的連接。 但是真正大的區别在于,在今年 618 流量比去年略低的情況下費民,整個鍾薛高産品的轉化率大概提升了 上身3 倍,我們的增長(cháng)也商要來自于此。 此外,雖然今年直播很雨劇火,但是這(zhè)個 618 直播爲我們貢獻的銷量比較小,這(zhè)是我們懂關主動選擇的結果。同樣(yàng)是做直播,刀地相比銷量,我們更在意品牌。 今年線下商業很不容易,但是鍾薛高原本走向(x行動iàng)線下的計劃也不會(hu購花ì)改變。線上線下是互補的關系。線上的購買效率很高,但技到購買的門檻也很高。在線上,冰淇淋日林通常是成(chéng)組售賣的,通常要票裡花大幾十,甚至一百多。 然而,在線下市場,體驗門檻一下變低術裡了。用戶花十來塊錢,就(jiù)可以嘗到他原來種(zhǒng)音章了草但沒(méi)舍得在線上買的産品。如果他可錢吃完覺得不錯,他在複購時(shí)不會(huì)局限花短于線下,也有可能(néng)去線上買。這(zhè)是一個循能雪環往複的過(guò)程。02

信良記李劍:

國(guó)潮聯名,大V直播,轉型 C 端的第一個 618

1、疫情期間的兩(liǎng)大轉變:轉型線上,轉向(xiàng) C 端

對(duì)消費行業而言,疫情帶來的負面(miàn)影響黑船主要包括物理空間限制、消費能(néng)力、消費心理三個維度。其中最難辦志高的是消費心理。大家也不一定是沒(méi)有消費能(néng)畫腦力了,可能(néng)掙的錢還吧老(hái)跟原來一樣(yàng),但就(jiù)是覺得經(jīng)濟形姐著勢不太好(hǎo),未來不如自己預期得那麼(me)秒笑完美,于是把錢放起(qǐ)來,隻買一些剛需的産品。 當然,這購飛(zhè)次疫情也爲消費行業帶來了一些新的機會(huì)亮去。大量的公司從原來完全做線下業務,被(bèi)動地或者主動這低地轉型線上,讓線上增長(cháng)的空間得到了釋放。 信良記就(jiù)是鄉很比較典型的從線下轉型線上的例子。疫情期間,信良記線上業務音黑增長(cháng)得很快。 疫情之前,從短信良記以線下業務爲主,向(xiàng)實體餐飲店供應預制的小龍那慢蝦、酸菜魚等産品。 這(zhè)次疫情,讓中國(guó)的餐飲業從 1 那時月到 6 月份幾乎腰斬式下滑。我個人預估,餐飲業的淘汰率不低于 50%了朋。大量餐館都(dōu)「死掉了」,意味著(zhe)我的客戶「沒(méi)了讀些」,信良記的 To B 業務受到很大影響。 我們内部不照姐停探讨:用戶到底要不要吃一些不錯的産品?除了餐匠知館,用戶還(hái)有沒(méi)有其兵行他途徑來消費我們的産品? 我們梳理了消費場景,即便用戶玩吧去餐廳少了,在家也得吃東西,而且也不見得都(dōu)吃方便面(miàn)、火拿蒸米飯,可能(néng)也會(huì)吃小龍蝦、酸菜魚。我們還(h呢東ái)列舉了用戶購買信良記産品的幾種(zhǒng)途徑,包括社區團購、直火黑播帶貨、電商平台,甚至因爲疫情又火起(q喝子ǐ)來的商超。 疫情加速了信良記向(xiàng) C 端的轉型公通,盡管 2019 年我們就(jiù)有一些準備。今年紅北,我們加速了多渠道(dào)布局,快速地把産品撲進(jìn)去,讓消費者接觸到會線我們的品牌。結果是,我們「熱啓動」了,賣得很不錯。以前沒(méi區也)有機會(huì)體驗信良記預制習你菜品的用戶因爲各種(zhǒng)原因知道(dào)、體驗了我們的愛廠産品,覺得不錯,我們就(jiù)留在他的消費名單裡(lǐ)了,要習第一步的用戶心智就(jiù)有了。 2、企業生命周期裡(窗服lǐ),總會(huì)遇到一兩(liǎng)次天災 在一個人的創業生涯裡雜友(lǐ),你總是會(huì)遇到一兩(liǎng)次疫情這子厭(zhè)樣(yàng)的天災,或者說(shuō)不討司可控的麻煩。 2003 年,非典爆發(fā),我還(hái)件地處在上上一段創業——經(jīng)營員工餐廳。北京近乎「封城」,餐廳很我沒(méi)生意,我在家裡(lǐ)待了大嗎理概三個多月,企業完全沒(méi)有收入。 這(zhè)兩(liǎng西玩)年的中美貿易戰,也影響了信良記産品的出口。 間文信良記原來每年有 2 億多的出口業務,向(xià行火ng)歐美出口蝦仁等等産品。因爲貿易之争,中國(guó)出口的水産品林藍被(bèi)加征很多關稅,層層檢測也讓這(zhè)部分生意的複雜度增友都加了很多。整個 2019 年,信良記海外出口業務嚴重冷靜縮水。據我了解,中國(guó)出口到美國(guó)的同類産品,同期幾乎都上家(dōu)至少下降了 80%、9物音0%。 我們隻能(néng)聚焦,更加全力以赴地開(kāi)拓國(gu朋亮ó)内市場,把國(guó)外消費市場萎縮下來的産值追回來。錯外 再加上這(zhè)次又碰到疫情。所以你看,短短十多年時(shí年可)間裡(lǐ),我碰到這(zhè)種(zhǒng)偶發(fā)公黃事(shì)件兩(liǎng)三次了。我也很痛苦,但我不們日抱怨。從骨子裡(lǐ),我是一個悲觀主義者,但同時(shí)我身上隐藏著笑都(zhe)革命樂觀主義精神。這(zhè)兩(liǎn家好g)者很矛盾地統一在我身上,很多其他創業者也是一樣(yàng)。 對林我記得一位企業家曾說(shuō跳也),他在經(jīng)營企業的幾十年裡(lǐ),隻有少數幾天樹要是順利的。這(zhè)差不多是事(shì)實。

企業在發(fā)展的過(guò)程裡(lǐ),不可避免地遇到挑戰愛也。假如你增長(cháng)特别好(hǎo),可能(nén西火g)發(fā)現管理能(néng)力跟不上,人才不夠,供應鏈也有問題;文區當你覺得公司管得井井有條,但你可遠白能(néng)會(huì)發(fā)樹要現公司經(jīng)營的速度跟不上。 創業者最需要錘煉的一個特質就(jiù)長務是不抱怨。煩躁也好(hǎo),校兒痛苦也好(hǎo),抱怨都(dōu)于事(shì)無補。 3林身、信良記的第一個 618:國(gu空作ó)潮聯名,學(xué)習 C 端的新玩法 今年是信良記開音轉型 C 端市場經(jīng)曆的議你第一個 618。我們沒(méi)有面(miàn)向(xiàng) C長黃 端做大促的經(jīng)驗,隻是比以往更重視這暗信(zhè)個消費節日。 這(zhè)次少老 618,我們和央視《國(gu空匠ó)家寶藏》這(zhè)個 IP 聯名,推出了「寶藏小龍蝦」。我們會下還(hái)和薛之謙、袁弘、喬欣等很多大 V 合作,通過(guò)直播宣傳書雜這(zhè)款産品。天貓也給了我們流量支持,宣傳睡廠這(zhè)樣(yàng)一個有友票國(guó)潮特色的品牌。

信良記和央視《國(guó)家寶藏》聯名推出「寶藏小科計龍蝦」     &nb劇體sp;           草們      &nb外朋sp;       &nb章這sp;         &nbs費務p;        唱湖;      

今年的另一個購物節——雙 11,我們也會(huì)高度重視,那時(shí)歌姐可能(néng)不是主打小龍蝦(5-9 月是紙和旺季),而是主推一些常年熱門的産品,比如:酸菜魚。到今年春節,我們也會民火(huì)努力爲用戶的家庭聚餐加菜。 既然我們已經(jīng)專注 To C為開 的市場了,To C 中一些非常傳統的玩法,很新的玩法,我亮內們都(dōu)會(huì)嘗試。

4、通過(guò)短視頻、直播強化在 C 端的品牌輸出,直接面(miàn)對(和近duì)消費者 To C 的品牌傳播比 To B 複雜多了。To下說 B 的品牌建設,更多的是對(duì) B 端進(jìn)行市場教育。轉向(朋歌xiàng) To C 之後(他能hòu),我們需要面(miàn)對(對媽duì)千千萬萬的用戶進(jìn)行品牌傳播,在用戶心紙紙中做心智的錨定。

面(miàn)向(xiàng) C 端,我們實際上要想辦法構建一些能(né空是ng)力,争取能(néng)夠在短視頻領域習煙不斷地推出并且強化我們的品牌。機司爲此,我們搭建了團隊,也和外部公司合作船男,自己策劃腳本,拍攝視頻内容。 我們發(fā)現,短視身機頻人人都(dōu)可以創作,可能(néng兒討)不需要那麼(me)精美,音響要藍效果也不一定要很好(hǎo),但是很真實,成(chéng)爲用戶新的關鄉那注點。我們有意識在短視頻領域發器樹(fā)力,強化 C 端的品牌輸出。 當然,我們懂人更重視的,是短視頻這(zhè)個領域中,同時(shí)具有帶貨與品牌冷嗎屬性的直播。疫情期間,其他銷售渠道(dào)幾乎都(dōu)被(bèi)離民堵死,直播成(chéng)爲主要的消費通路。 我們也牢牢抓住男區了疫情期間直播的紅利,相比其他渠道(dào),今年直播帶線劇來的銷量占比很大。無論是羅永浩的直播,還(hái)是薇娅、薛為東之謙的直播,都(dōu)給我們做了一些很好(hǎo)的分員品牌宣傳,帶來很多銷量。 不過(guò),從中長(c亮化háng)期來看,直播不一定一直像今年資到這(zhè)麼(me)火爆,而是會這如(huì)變成(chéng)企業銷售産品的一種(zhǒng)常規的必要渠線哥道(dào)。理由主要有兩(liǎng)個:一,直播的效率不算高,直播靜多一兩(liǎng)小時(shí)買一兩(liǎng)樣(yàng)東西是常去視态;二,直播存在著(zhe)一些較盲目的全網最低價,對(duì)品牌其實是有近服傷害的。此外,包括選品、收費方式等很多匠術事(shì)情都(dōu)有待回調、提升到對(duì)消費者更有利的方向呢吃(xiàng)。 今年 4 月,在跟羅永浩合作直播之後(hòu),信良記還(h相場ái)經(jīng)曆了一次「輿論風波」。我們經(jīng)們開曆的情況是,爆單之後(hòu),運送産品答跳的時(shí)間不可避免地周期就(jiù)拉長(cháng)了,理林有一些用戶投訴。我認爲,這(zhè)是企業必須要上的一課,就(好們jiù)看是什麼(me)樣(yàn國土g)的「風波」了。 我們做的事(shì)情主要是三件: 第一紅裡,真誠地溝通。無論是你本身就(jiù)沒(méi)有做好(hǎo),很短還(hái)是别人冤枉你,你先别慌,真誠地溝通:「這(理雪zhè)個地方我确實錯了,确實沒(méi)做土但好(hǎo)。」或者:「大家對(duì)于這(z說路hè)個事(shì)情的理解有些偏差,我們真實的情況是……」 第二,在真誠溝通業懂的基礎上,多借助一些權威媒體發(fā)聲,比如行業裡現會(lǐ)的專業媒體、專業協會(huì)冷很、專家、意見領袖。有他們協助,可能(néng)比企業單獨鄉動發(fā)聲好(hǎo)很多,用戶比較相信公共輿論裡(lǐ)的意見領算到袖。 第三,你必須采取一些補救措施,不要隻章但是道(dào)歉。比如,我們給用我還戶追加贈送一些紅包或者産品,用戶是能(néng)學內夠感受到我們的誠意的。 經(jīn議場g)曆這(zhè)類風波也不完全是壞事(shì),其車舊實品牌多了一次跟消費者溝通的機會(huì)。當用睡我戶抱怨你的時(shí)候,他已技空經(jīng)關注你的品牌了,然後(hòu)他希望你能(nén街綠g)夠有所改進(jìn),你真的有改進(jìn)有提升,他能業可能(néng)再給你一次消費的機會(huì)。03

Juno&Co. Kyle Jia門爸ng:

對(duì)市場熱點及時(shí)作出反應玩自,呼應用戶新需求

1、「口罩妝」、「宅美容」崛起他站(qǐ),更追求高性價比

這(zhè)次疫情對(duì)消費市場的沖擊是巨大的,尤其筆身嚴重打擊了傳統消費場所,并且這(zhè)種(z月好hǒng)影響在全球範圍内持續了 3 個月到半年。最近這(zhè舊遠)幾個月,用戶最熟悉的場景就(jiù地來)是家。而用戶的消費意識在抗疫的緊張感中也被(bèi)多次削弱,即使就鐵是容易沖動消費的年輕用戶和年輕家庭,也在今年同比大大增加了儲熱市蓄率。 不過(guò),從廚房用品、家具、保健品到健身公可器材,圍繞「家」和「健康」的消費增加了。我人在美國(g錯廠uó)加州,一個有意思的事(shì)區火情,感覺美國(guó)的啞鈴都(dōu窗器)賣空了。前段時(shí)間,我找了 10 家店子行,也買不到一個啞鈴。亞馬遜上也買不到。 雜舊另外,用戶對(duì)性價比更高的、品質不錯算農的産品的追求提高了,與此同時(shí),對(duì)中端以上品牌的消費光木訴求下降很多。前段時(shí)間,以經(jīng)營奢侈品爲主的連友靜鎖高端百貨公司 Neiman Marcus 申請村開破産。 在中國(guó),2020 年以來,美妝護膚行業整體有下降趨勢,尤其是如歌線下渠道(dào)。此前,從 2012 年到 2019 年,中放討國(guó)化妝品零售總額複合增長(c在這háng)率高達 8%。疫情沖擊下,2020 Q1習件 化妝品限額以上零售額同比 -1民畫3.2%。

好(hǎo)消息是,自疫情得到有效控制後(hòu),美妝行業也在緊電請鑼密鼓地恢複元氣。到今年 4 月中旬,美妝行業恢複至同比的路金 60% 到 70%。疫情期間,我們中國(gu有刀ó)和美國(guó)同事(shì)都(dōu)在疫情期間保持了作友很高的工作效率,也敲定了大規模進(jìn)駐美國(guó)體量最大的風司美妝集合店和生活用品超市 Target。 由于疫情把大部分愛好(h木章ǎo)美妝的 90 後(hòu)和 95妹近 後(hòu)「久困」在家中,「口罩妝」、「宅美容」等新的潮流形成校低(chéng)了消費者在個人護做冷理上的新需求。并且,「防疫」本身讓她們意識到健康的重要性。用戶一直問我們月高的客服:「這(zhè)個東西會(huì)不會(huì)過(guò)敏文哥?」「這(zhè)個東西用了什麼(事購me)成(chéng)分?」。我們觀察到,美國(guó)有幾個主打天然、健康術站的美妝品牌「賣爆了」,但中國(guó)這(zh站技è)類品牌還(hái)不多。 「健康肌膚」和「自然妝感」這(zhè訊鐵)兩(liǎng)個用戶關注的話司問題,給 JUNO 提供了新的靈感。男訊以 JUNO 今年 618 上線的眼影爲例。因爲疫情,我們立刻對(duì)「星討謝辰眼影盤」做了改良,添加了抗氧坐間化成(chéng)分,讓用戶上妝的時(shí)候更服帖,路綠不會(huì)悶。我們也加快了護你子膚系列的研發(fā),研發(fā)的還方向(xiàng)是爲彩妝打造更健康的護膚基見拍礎,我們的護膚新品預計于今年 8 月上線。

JUNO推出的主打健康成(chéng)分的月光妝前乳 我們爲用戶打造雪暗有健康成(chéng)分的彩妝和護膚産品的初心,也獲得了好(hǎo)的市拍兵場回應。疫情發(fā)生以來,中了我們去年推出的月光妝前乳在海内外受到了前所未有的關注,在今年 2-6 月間的機數銷量突破了 15 萬瓶。這(zhè)款産品養膚和妝效并存,其中第三藍就大成(chéng)分牛油果含量高達 3%。牛油果中高 Vintami廠空n E,抗氧化、持妝度與舒适度兼具是又,這(zhè)些優點讓它在用戶更重視健康的風向(x歌妹iàng)下大受歡迎。

2、「在市面(miàn)上大家覺得好(hǎo)的産品上做 1匠靜.5 倍的創新」

在 618,Juno&Co. 通過(guò)新媒海近體運營、私域流量變現等策略把投放資源都(dōu)集中在 618 前 1理化 周。疫情之前,我們本來 618 要上線一波唇釉、口紅及其他唇部産品,因爲疫情吧區帶來的新潮流——口罩妝容,二月份的時(shí)候,我們調整了産品上紙坐線時(shí)間:將(jiāng)頰彩和唇彩類延後(hòu)兵老,優先上架了眼影盤。 眼影盤從種(zhǒng)草到轉化的周期很短。不到兩河化(liǎng)周,我們推出的眼影盤就(jiù)接近能月脫銷。對(duì)于 DTC 品牌來說(shuō),我們靈活性的優勢畫離在疫情期間更明顯了。 「星辰眼影盤票什」是 JUNO 首款專門按照中國(guó)用戶的能可需求、價格偏好(hǎo)來設計的産品。 之前 JUNO 的産品通常先考慮她時美國(guó)市場,再考慮中國(guó)。要在美國(guó)上線眼著鄉影産品,起(qǐ)碼需要集齊十來美謝盤、各式各樣(yàng)顔色的眼影盤才能(néng)上線,因爲人種(zhǒ舊分ng)多,膚色也多。這(zhè)次 618 我們推出的眼低志影盤是五種(zhǒng)色系搭配,每種(zhǒ你頻ng)顔色都(dōu)符合中國(guó見美)年輕消費者喜好(hǎo)。

「星辰眼影盤」,JUNO 推出的首款專門學校按照中國(guó)用戶的需求、價格偏好(hǎo)來設計的産品 比如志章,其中有一款色号叫(jiào)「附加甜度」,非常漂亮,一上線到天音術貓、小紅書等平台,很快就(jiù)被(bèi)搶空了。這(z們費hè)種(zhǒng)顔色其實是我們用數據篩出來的。我們會(huì)看中國喝靜(guó)電商平台上的數據,什麼(me)樣(yàng)的眼影顔色賣得好(h答少ǎo),即便同一種(zhǒng)顔色,深深淺淺的,我們都(dōu)會(相美huì)買回來一個個試,也會(huì)結合我們在國(gu對通ó)外看到的趨勢,最後(hòu)做産品創新多慢。它一定需要和市面(miàn)的産品不一樣(yàng),用豐叔經(j報吃īng)常和我講的話,需要「在市面(m服雜iàn)上大家覺得好(hǎo)的産品上做 1.5 倍的創新。」

除了顔色要是中國(guó)用戶喜笑輛歡的,這(zhè)些顔色本身沒(méi)那麼雪北(me)重,且上手塗抹的顯色也故意不那麼(me)重。如果這(zhè)款這綠眼影盤是爲美國(guó)用戶打鐵紅造的,眼影的顔色起(qǐ)碼要比現在深兩(liǎng)倍,且用手一劃顔色就(j討黃iù)很深。 我自己是學(xué)統計的,我認爲數據對(d妹費uì)我們做産品分析幫助蠻大的。我要求研發(fā)團隊從天貓這(zhè)睡師些電商平台裡(lǐ)分析數據,然後(hòu)挖掘用戶的需求。在中樹錯國(guó)創業,有數據方面(miàn)的便利性。 鄉慢在國(guó)外,電商平台的數據沒(méi)那麼(me)多,且大多是獨立網站要如,很多數據細節不會(huì)公開(kāi)。中國(湖很guó)的電商平台會(huì)把數據分得非常細,細到眼影的哪個顔色賣得好(h家拍ǎo),粉底液的需求分哪幾塊,這(zhè)些對老下(duì)運營、研發(fā)能(néng)夠起(qǐ)到非常重要的參考。師內 現在和將(jiāng)來,JUNO 整個公司的研發(fā)核心和産品核心都(飛暗dōu)以中國(guó)市場爲主,重點關注中國(guó)都務市場的需求,全部産品都(dōu)山人會(huì)中國(guó)先上線,再在其他國(g車還uó)家上線。确實就(jiù)整個疫情控制來說(shuō)師東,中國(guó)是控制得最好(hǎo)的。

3、如何複盤 618?

這(zhè)是 Juno&Co. 經(jīng)曆的第一個 618,票大我們提前針對(duì)主要流量入口做好(hǎo)了布局。這(zhè)次 6也冷18,直播流量占到了 1/3,李佳琦幾乎每月都(dōu)會暗制(huì)安利 JUNO 的産品。并且,我們在 618 前幾問文周,集中上架新産品。 從運營上,我們把 618 從 6 月 10 日分成(c樂自héng)兩(liǎng)個階段,根據第一波的數據,Juno&Co.到話 在第二波調整了産品的組合形式,及時(shí)推出套裝村船。之前我們主要是推單品。因爲在美國(guó),促討店銷活動主要是滿減,比如滿50 減 10 或者送 5 美金的優惠券。爸長但中國(guó)的促銷更多是套裝組合以及各類贈品,讓用戶覺得很值。 北生我們調整之後(hòu),轉化率第二波比第一波老技增加了 4 倍,客單價也提高了。在後(hòu)續的大促節點上,我們玩森也會(huì)推出更多的産品套組來激活用戶的消費潛力麗都。 因爲疫情需要帶口罩隻能(néng)顯請綠示眼睛部分,Juno&Co. 眼影上線後(hòu)非常受用戶歡空費迎,如果我們再提前 2 周上線眼影然呢個後(hòu)備更多的貨,銷量會(huì)增加很多。  

最後(hòu),分享一點我自己的心得,消費品牌需要掌握好(hǎo)店鋪技件的各項數據和指标,把小活動做精,把大活動作細。紅錯例如,把一個大的購物節,拆解成(chéng)小的節點,即時業志(shí)複盤更新,靈活調整活動的力厭們度和側重點。